Вы запустили рекламу. Деньги тратятся. Вопрос: как понять, работает она или нет?
Многие смотрят на количество кликов или показов и делают выводы. Это ошибка. Клики — это не клиенты. Показы — это не продажи. В этой статье — какие метрики реально важны, что они означают и когда пора действовать.
Метрики, которые нужно знать
CTR — Click-Through Rate (кликабельность)
Что это: процент людей, которые увидели рекламу и кликнули на неё.
Формула: клики / показы x 100%.
Пример: 1000 показов, 50 кликов = CTR 5%.
Зачем: показывает, насколько реклама привлекает внимание. Низкий CTR значит, что объявление не цепляет — нужно менять заголовки, тексты или аудиторию.
Ориентиры CTR для поисковой рекламы
- Ниже 2% — объявление слабое, нужно переписать
- 3-5% — нормальный результат для большинства ниш
- 6-10% — хороший результат, объявление работает
- Выше 10% — отлично, но проверьте релевантность запросов
CPC — Cost Per Click (цена за клик)
Что это: сколько вы платите за один клик по рекламе.
Формула: расход / количество кликов.
Пример: потратили $100, получили 200 кликов = CPC $0.50.
Зачем: показывает стоимость привлечения трафика. Но сам по себе CPC мало что значит — важна стоимость конечного результата (заявки или продажи).
CPL — Cost Per Lead (цена за заявку)
Что это: сколько стоит одна заявка (лид) — заполненная форма, звонок, обращение в мессенджер.
Формула: расход / количество заявок.
Пример: потратили $500, получили 25 заявок = CPL $20.
Зачем: это ключевая метрика для услуг. Если вы знаете стоимость заявки и конверсию в продажу — вы можете рассчитать, прибыльна ли реклама.
CPA — Cost Per Action (цена за целевое действие)
Что это: стоимость любого целевого действия. Похоже на CPL, но шире — включает покупки, регистрации, скачивания.
Формула: расход / количество целевых действий.
ROAS — Return On Ad Spend (возврат рекламных инвестиций)
Что это: сколько денег вы получили на каждый потраченный на рекламу доллар.
Формула: доход от рекламы / расход на рекламу x 100%.
Пример: потратили $1000 на рекламу, получили $5000 дохода = ROAS 500%.
Зачем: главная метрика для e-commerce. Показывает прямую связь между рекламным бюджетом и выручкой.
Ориентиры ROAS
- Ниже 200% — реклама, скорее всего, убыточна (расходы на товар + операционные)
- 300-400% — нормальный результат для большинства бизнесов
- 500%+ — хороший результат, можно масштабировать
ROI — Return On Investment (возврат инвестиций)
Что это: общая прибыльность с учётом всех затрат (не только рекламы, но и себестоимости товара, зарплат, операционных расходов).
Формула: (доход - все затраты) / все затраты x 100%.
Пример: доход $5000, все затраты $3000 = ROI 67%.
Зачем: самая честная метрика. Показывает, зарабатываете ли вы в итоге или нет.
Какие метрики важны для каких целей
Если вы продаёте услуги (заявки)
Главные метрики: CPL и конверсия из заявки в клиента.
Если заявка стоит $15, а каждый третий обращающийся становится клиентом — стоимость клиента $45. Если ваш средний чек $200 — реклама прибыльна.
Если вы продаёте товары (e-commerce)
Главные метрики: ROAS и CPA (стоимость покупки).
Следите за тем, чтобы ROAS покрывал себестоимость товара и операционные расходы.
Если вы строите узнаваемость
Главные метрики: охват, частота показа, CPM (стоимость 1000 показов).
Но учтите: узнаваемость сложно измерить напрямую. Это долгосрочная инвестиция.
Метрики тщеславия: что не стоит переоценивать
Некоторые метрики выглядят впечатляюще, но не связаны с бизнес-результатом:
- Показы. 100 000 показов — звучит круто. Но если 0 заявок — это пустая трата бюджета
- Клики без конверсий. 500 кликов и 0 заявок = проблема с посадочной страницей или аудиторией
- Позиция объявления. Быть первым в выдаче дорого. Второе-третье место часто даёт лучший ROI
- Процент показа. 90% доля показов — значит вы переплачиваете за ставки. 50-70% обычно достаточно
Не гонитесь за красивыми цифрами. Единственный вопрос, который имеет значение: «Сколько я потратил и сколько заработал?»
Когда беспокоиться, а когда подождать
Подождите, если:
- Рекламе меньше 2 недель — алгоритмам нужно время на обучение
- Бюджет маленький — при $10/день статистика накапливается медленно
- Вы только что внесли изменения — дайте 3-5 дней на стабилизацию
Беспокойтесь, если:
- Прошёл месяц и нет ни одной заявки
- CPL в 3+ раза выше, чем стоимость вашего продукта
- CTR стабильно ниже 1% — реклама не цепляет
- Много кликов, но 0 конверсий — проблема с сайтом
- Стоимость заявки растёт каждую неделю без видимой причины
Как считать: практический пример
Допустим, вы — стоматологическая клиника в Ташкенте.
- Бюджет на рекламу: $800/мес
- Средний чек: $150
- Получено заявок: 40
- Из них стали клиентами: 12
Считаем:
- CPL: $800 / 40 = $20 за заявку
- Стоимость клиента: $800 / 12 = $67
- Доход: 12 x $150 = $1800
- ROAS: $1800 / $800 = 225%
- Чистая прибыль от рекламы: $1800 - $800 = $1000
Результат: на каждый вложенный $1 вы получаете $2.25. Реклама прибыльна. Можно масштабировать.
Что делает CONURA
Мы не просто запускаем рекламу. Мы считаем деньги:
- Настраиваем аналитику. Конверсии, расширенное отслеживание, связка GA4 и Google Ads
- Еженедельная отчётность. Не 50 графиков, а 5 ключевых цифр: расход, заявки, стоимость заявки, конверсия, ROI
- Рекомендации по действиям. Не «CTR вырос на 0.3%», а «нужно переписать объявление в группе X, потому что стоимость заявки выше целевой»
- Прозрачность. Вы видите все данные, все расходы, все результаты